Negocios: conocer a su cliente es una buena estrategia (II)

[singlepic id=943 w=160 h=120 float=left]Continuando con la segunda parte de al artículo “conocer a su cliente es una buena estrategia”, aquí te presentamos los siguientes puntos:

Formule preguntas que permitan entablar un diálogo: No formule preguntas cerradas que sólo le reporten un “sí” o un “no” como respuesta. Este tipo de preguntas normalmente comienzan con palabras como “Es”, “Son” o cualquier otra forma verbal. En lugar de eso, trate de formular preguntas que comiencen con “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”, “dígame” y “por qué”, ya que ellas prácticamente obligan a la persona a dar respuestas más elaboradas. Obtendrá respuestas que permitirán iniciar conversaciones. Por ejemplo, si pregunta: “¿Tiene problemas con los proveedores?” no llegará tan lejos como si pregunta: “¿Qué le gustaría que sus proveedores mejoraran?” Su objetivo es que su potencial cliente hable de sus problemas e inquietudes de modo que usted pueda encontrar la forma de solucionárselos a través de su empresa.

Evite las preguntas que le cierren la puerta: En lugar de eso, formule preguntas que soliciten información clave. Si pregunta a un cliente: “¿Le puedo hacer una proposición en relación con ese proyecto?”, obtendrá como respuesta un “sí” o un “no” y sería todo. En cambio, si comienza diciendo: “Dígame los criterios que busca en una propuesta…”, podrá obtener información fundamental en lugar de finalizar la conversación.

Encueste a sus clientes actuales y potenciales: Use cuestionarios escritos o encuestas telefónicas para averiguar más acerca de sus clientes actuales y potenciales. Solicite a sus actuales clientes que comenten acerca de su nivel de satisfacción con su producto o servicio. O bien, puede diseñar una encuesta que le entregue información acerca de las necesidades comerciales de sus potenciales clientes. Cuando un cliente actual o potencial se dé el trabajo de contestar un cuestionario, habrá logrado algo más que simplemente aprender de sus respuestas. El hecho de que ellos hayan hecho al menos el mínimo esfuerzo le da una idea del nivel de interés que tienen en su producto o servicio. Ahora se puede decir que tiene un buen contacto para luego hacer seguimiento.

Fuente: americanexpress.com  – www.1buenaidea.com

Escribe tu e-mail y recibe las novedades de 1buenaidea:

Delivered by FeedBurner

Related Posts with Thumbnails
Tweet about this on TwitterShare on Facebook0Share on Google+0Pin on Pinterest0