Como Planificar tu Modelo de Negocio con el Business Model Canvas

model canvasMuchos emprendimientos y negocios son lanzados al mercado sin planificar mínimamente el desarrollo inicial del proyecto, y sin tener un plan o una estrategia definida de antemano. Esto se debe a que a veces la idea y el entusiasmo de comenzar cuanto antes nos precipita a la acción sin pensar, y esta es por lo general una de las mayores causas del fracaso en los negocios.

La idea de este post  es mostrarte  el método “The Business Model Canvas” que te permitirá definir y planificar tu modelo de negocio de antemano, para luego tomar acción y testearlo directamente con tus potenciales clientes hasta lograr que de tu idea de negocio se sustentable.

El Business Model Canvas, creado por Alex Osterwalder, es una potente  herramienta simple de usar que nos ayudará a definir el modelo de negocio, esta metodología permite organizar de manera lógica sobre un lienzo o lámina,  9 pasos o módulos que el emprendedor deberá completar y desarrollar.

El modelo de negocio obtenido con la ayuda del método Canvas debe permitir al emprendedor y a su equipo plantear una hipótesis y la validación de la propuesta de valor acompañado del establecimiento de métricas. Los 9 módulos planteados por esta metodología están interrelacionados y explica la operativa de una empresa (Startup) para generar ingresos y hacer rentable el negocio con una propuesta de valor única.

La forma más dinámica de completar el lienzo es mediante post-it de colores en la que se escriban los aspectos clave, a través de la identificación que problemas ayudamos a resolver al cliente, como los vamos a resolver y que beneficios reportará a la empresa la resolución de estos problemas a los clientes.

Los módulos del lienzo Canvas

1. Segmentación de clientes

Sirve para identificar quién es nuestro cliente, a quién nos dirigimos con nuestro producto, a quién le vamos a solucionar su problema. En definitiva a quien aportaremos valor que hará que consuma el producto y genere un retorno para nuestra empresa. De todo el conjunto de la población y de clientes potenciales segmentaremos para enfocar nuestra estrategia hacia el perímetro de clientes marcado como objetivo en base a sus características homogéneas (sus gustos, su edad, su poder adquisitivo, etc.).

2. Propuesta de valor

Definiremos el valor creado para el segmento de clientes identificado en el punto anterior. Este punto quizá sea el más importante de todos. Esta propuesta deberá ser diferencial y crear para nuestra empresa una ventaja competitiva que nos hará diferentes, lo que deberá ser complementado con una correcta gestión que mejore la eficiencia y la competitividad de nuestra empresa.

3. Canales de comercialización

Es la forma en la cual estableceremos el contacto con el cliente. El canal para llegar al cliente será distinto para cada segmento. El canal de distribución es mucho más importante de lo que pueda parecer, pues será el que nos representará frente a nuestro cliente, el que empujará la venta e influirá en el margen de nuestro producto y por tanto en el número de unidades vendidas y en la rentabilidad final de nuestro negocio. Deberemos ser cuidadosos en la elección del canal más adecuado y en el más eficiente.

4. Relaciones con los clientes

Definiremos que tipo de relación tendremos con el cliente y cuáles serán los recursos empleados para establecer, mantener y fortalecer esta relación. El tipo de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos y el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionada por los recursos disponibles.

lienzo canvas

5. Fuentes de ingresos

Identificaremos como y de donde llegarán nuestros retornos, que fundamentalmente serán a través de ingresos vía flujos monetarios. Podrá ser por la venta de productos, por el cobro de royalties por el uso de patentes, etc. Esto nos debe permitir ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de las mismas. Tendremos que analizar cuanto está dispuesto a pagar el cliente en función de lo que perciba de nuestro producto y del problema que le solucionamos; y de qué forma (pago único, cuota mensual, etc.), lo cual tienen que ser coherente con la propuesta de valor de nuestra empresa.

6. Recursos claves

En este apartado se especificará cuáles serán los recursos necesarios (humanos, equipamiento, tecnología, licencias, económicos, etc.) para materializar nuestra propuesta de valor y poder llegar al cliente. Esto nos permitirá cuantificar la inversión necesaria para poder disponer de todos esos recursos identificados como imprescindibles.

7. Actividades claves

Se refiere a que tipo de actividades deberemos realizar para que el modelo diseñado empiece a funcionar y continúe con una operativa fluida. Ayudará a diseñar posteriormente más en detalle los procesos de la compañía en el plan de empresa, lo que conocemos como cadena de valor.

8. Socios claves

Aquí se identificarán quienes son los agentes clave con los que debo interactuar para que la empresa marche adecuadamente. Puede ser un grupo muy amplio que vaya desde los proveedores estratégicos, a un determinado inversor, un distribuidor específico o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública.

9. Estructura de costos o costes

Deben indicarse cuáles son los costos más importantes de la compañía, cuales son los claves y sobre cuales se puede incidir y tendrán más influencia sobre los resultados de la empresa, desglosando los fijos de los variables.

Tras completar los 9 módulos tendremos definido cuál es el “Core” de nuestro negocio, pero el trabajo no termina aquí, posteriormente se deberá trabajar sobre la puesta en marcha de la propuesta única de valor.

En definitiva el Business Model Canvas es un método que permite entender al emprendedor de manera gráfica y dinámica su proyecto para que el negocio tenga éxito y no fracase en el intento!

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Fuente: Luis Ruano – @luisruanomarron – 1buenaidea

Imagen: Sebastiaan ter Burg / photo on flickr

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